Elaborer un business model pour le rendre gagnant : repenser sa proposition de valeur

Proposition de valeur systémique et virale

Notre système économique est aujourd’hui interconnecté et viral, et cela a une conséquence directe : la concurrence n’est plus seulement nationale mais mondiale. Le brassage des idées innovantes, des propositions de valeurs, de la réflexion sur les usages, ou encore de l’expérience de consommation, modifient en profondeur les chaînes de valeur des firmes.

La proposition de valeur doit être vue de manière systémique et virale. Une proposition de valeur forte est une offre différenciante que le consommateur ne peut pas refuser. La valeur est de moins en moins délivrée dans le produit et le service en lui-même, mais plutôt dans l’expérience utilisateur, la fidélisation ou encore tous les moyens suscitant l’émotion. Elle a ainsi la faculté de fidéliser ses consommateurs et de les amener à acheter de nouveau.

Valeur perçue ou valeur réelle ?

Chaque personne réfléchit à la fois de manière émotionnelle et rationnelle. C’est cette convergence qui dicte l’acte d’achat d’un bien ou service.

Et cette manière de penser introduit les notions de valeur réelle et de valeur perçue. La valeur perçue est subjective, et de nombreux facteurs influencent cette perception.

Par exemple, les caractéristiques intrinsèques du produit, l’expérience de consommation, les canaux d’information et les outils du web (email, flux RSS, réseaux sociaux …).

Repenser la proposition de valeur

Il faut garder en tête que la disruption ou l’ubérisation n’est possible que si les entreprises d’un marché ne se sont pas prémunies face l’arrivée de nouveaux entrants.
De nombreux indicateurs peuvent éclairer une entreprise sur le fait que son modèle économique et sa proposition de valeur s’affaiblissent : déclin des marges et du chiffre d’affaires, un produit ou un service qui se banalise avec l’arrivée de nouveaux concurrents etc.

Dans ces cas-là, les organisations n’ont que deux solutions. La première est de proposer des prix agressifs ou d’augmenter les quantités pour gagner des parts de marché. Ou au contraire, de repenser le modèle économique pour relancer l’activité de l’entreprise. C’est dans ce cas précis que la proposition de valeur doit dominer par rapport aux autres aspects du business model (ressources, canaux de distribution, coûts etc.). Le changement de la proposition de valeur ne doit se faire qu’à une condition : apporter plus de valeur réelle et/ou perçue à l’utilisateur potentiel.

C’est à partir de ce moment que le vrai travail commence. En effet, il va falloir réaliser un certain nombre d’analyses et d’ateliers, tel qu’un benchmark pour découvrir comment les concurrents ont solutionné leurs problématiques de transition digitale, une évaluation des risques de changement de proposition de valeur, ou encore une utilisation d’indicateurs avant et pendant le lancement du nouveau produit et/ou service digitalisé.
Bien sûr, il ne faudra pas oublier d’optimiser l’expérience client, d’appliquer des solutions design et de mettre en place des actions de fidélisation.

Rester ouvert d’esprit face à la transition numérique

Pour conclure, il n’existe pas de proposition de valeur et de business model suffisamment forts et robustes, qui permettent d’assurer la pérennité de l’entreprise pendant la transition numérique. Il est donc vital d’être ouvert d’esprit et résilient face à la prise de risque.
De plus, ce travail demande une forte capacité d’analyse et des connaissances sur la transition numérique. Sans cela, la transition d’une offre au numérique risque d’échouer ou de n’apporter aucune valeur au consommateur.