Lead scoring : Mettre en place une stratégie dans votre CRM HubSpot

C’est quoi le scoring en marketing ? 

Le lead scoring est une méthodologie qui attribue des scores aux leads (prospects) en fonction de divers critères, permettant ainsi aux équipes de prioriser leurs efforts sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients. Dans le contexte du CRM marketing, le lead scoring devient un élément crucial pour optimiser la gestion des prospects et augmenter l’efficacité des équipes commerciales. Le lead scoring permet de connaître en temps réel le score d’engagement de votre contact vis-à-vis de votre marque basé sur une grille de scoring.
Pour chaque contact HubSpot définit un score, qui permet de justement mesurer cet engagement. Un contact très engagé aura un score plus élevé qu’un contact moins engagé. Ainsi on part du principe que plus le score du lead est élevé, plus le contact est avancé dans le processus d’achat. 

L’importance du Lead Scoring dans votre Processus de Vente

Le lead scoring joue un rôle central dans l’optimisation du processus de vente ou dans le processus d’achat du prospect. Il permet aux équipes marketing de concentrer leurs ressources sur les leads les plus prometteurs, réduisant ainsi le temps et les efforts consacrés aux prospects moins qualifiés. On parle de stratégie d’inbound marketing et de stratégie de nurturing. C’est à dire qu’on va alimenter en contenus l’ensemble de vos leads jusqu’à ce que leur score d’engagement soit suffisant pour déclencher un achat ou une action de l’équipe commerciale. Cela résulte en une augmentation significative du taux de conversion, car les équipes peuvent personnaliser leurs approches en fonction du niveau d’engagement et d’intérêt de chaque prospect. La logique de lead scoring est une notion primordiale d’un CRM marketing comme HubSpot, offrant une vue complète et centralisée de l’état de chaque prospect. 

Pourquoi Qualifier Vos Leads

Qualifier vos leads via le lead scoring présente de nombreux avantages. En identifiant les leads les plus chauds, vous pouvez accélérer le cycle de vente, améliorer la segmentation des prospects, et adapter votre communication pour répondre aux besoins spécifiques de chaque segment. Avec HubSpot, cette qualification devient encore plus précise, car le CRM offre une multitude d’outils pour analyser le comportement en ligne, les interactions avec le contenu, et d’autres critères pertinents.

L’ensemble des intéractions d’un contact avec vos supports digitaux peut être utilisé pour faire AUGMENTER ou DIMINUER le score d’un prospect dans HubSpot. Par exemple, un prospect qui ouvre un de vos emails ou qui vient sur une de vos fiches produits gagne des points dans son scoring. Cependant un contact qui ne réagit pas à vos actions de nurturing, comme le fait de ne pas ouvrir vos 6 derniers e-mails marketing, lui fait perdre des points. 

Quel outil permet de monitorer le lead scoring ? Votre lead scoring dans le CRM Marketing HubSpot

HubSpot, en tant que plateforme de CRM marketing leader, offre une intégration transparente du lead scoring et de sa grille de scoring dans votre processus global. Les fonctionnalités avancées de HubSpot permettent de définir des critères de scoring personnalisés, de suivre l’activité des clients potentiels en temps réel, et d’automatiser les actions en fonction des scores attribués. Cette synergie entre le lead scoring et HubSpot optimise la collaboration entre les équipes marketing et vente, créant ainsi une approche cohérente et orientée vers les résultats.

Le lead scoring devient donc la base de l’ensemble de vos actions marketing. On peut ainsi segmenter votre base de contacts en fonction du score d’un prospect et de son degré d’implication. Mais on peut également choisir de lancer telle ou telle action marketing directement depuis HubSpot à l’aide de ce score.
On peut tout à fait imaginer un scénario de marketing automation qui se base sur le lead scoring comme critère de déclenchement. 

Les Critères de Score, la grille de scoring

Le succès du lead scoring repose sur la définition précise des critères de score qui permettent d’évaluer la pertinence et l’intérêt d’un client potentiel ainsi que sur la capacité de votre CRM à tracker les données nécessaires à ce scoring. Sur ce point HubSpot, permet d’interagir et d’unifier l’ensemble de vos sources de données : Site internet ou e-commerce, réseaux sociaux, campagnes payantes, emailing, SMS etc … Les critères de scoring sont souvent divisés en différentes catégories, chacune fournissant des informations clés pour établir la qualité d’un prospect. Vous pouvez définir ces différents critères en fonction de votre activité.

Vous pouvez par exemple définir 10 points sur 100 de gagnés dans le scoring quand un lead froid clique sur un formulaire sur votre site web, puis 20 points supplémentaires si il télécharge votre livre blanc, ainsi de suite. La précision du scoring vous permettra d’avoir le score d’engagement le plus précis possible. HubSpot permet de mesurer et de mettre en place plusieurs scoring sur un contact. L’attribution des points pour chaque critère se fait simplement sur HubSpot et permet d’être optimisé de façon régulière pour une meilleure efficacité. 

Critères sur les informations légales de l’entreprise

Les critères démographiques fournissent une première vue d’ensemble du lead en se basant sur des données telles que la localisation, l’industrie, la taille de l’entreprise, son secteur d’activité etc. Dans le cadre du CRM marketing HubSpot, ces informations peuvent être facilement extraites et analysées pour créer des segments spécifiques. Ainsi, en attribuant des points en fonction de critères démographiques pertinents, les équipes peuvent cibler plus précisément leurs efforts de conversion. HubSpot permet d’enrichir les données d’une entreprise de façon automatique à partir de son nom de domaine (taille, chiffre d’affaires, secteur d’activité etc ..). Cette fonctionnalité vous permet dans un contexte B2B, d’aller plus loin dans la segmentation, de gagner du temps sur la qualification et d’identifier rapidement des critères de scoring.

Par exemple, un contact B2B dont l’entreprise est dans le secteur de l’industrie augmente son score de 20 points, cependant le secteur d’activité du SAAS fait diminuer votre scoring de 5 points. 

Comportement en Ligne

Le comportement en ligne ou scoring comportemental d’un lead offre des indications cruciales sur son niveau d’intérêt. Avec votre CRM HubSpot vous pouvez suivre les pages visitées, le temps passé sur le site, les téléchargements de contenu, etc. Ces actions en ligne peuvent être pondérées différemment en fonction de leur impact sur le processus de conversion, contribuant ainsi à un score global plus précis et une meilleure connaissance du cycle d’achat. 

Ces informations sur le comportement digitale de votre contact ne se limitent d’ailleurs pas uniquement à cette logique de lead scoring. Pour chacun de vos contacts HubSpot est en mesure de tracker de façon automatique tout un tas d’éléments sur ces derniers. 

Pour se faire nous réalisons des intégrations entre HubSpot et vos différents outils comme votre site web ou votre site e-commerce. La connaissance de vos clients et de son comportement est la base de l’ensemble de vos actions marketing et de vos actions de lead nurturing. Identifier la bonne cible grâce à ce tracking se révèle très efficace. 

Par exemple, dans le cadre d’un e-commerce, on peut définir que la visite d’une page catégorie est une étape importante et donc fait gagner un certain nombre de points tout comme la mise au panier d’un produit. Cependant la visite d’un article de blog, ne fait pas gagner autant de points car plus en amont du cycle d’achat. L’attribution des points sera donc différente. Ces informations permettent également de retracer le cycle d’achat du client dans HubSpot. On parle dans ce cas de scoring comportemental

Interaction avec les Contenus

L’interaction avec les contenus est un aspect clé du lead scoring. Il fait aussi partie du scoring comportemental si le contenu est digital. Des critères tels que l’ouverture d’e-mails, les clics sur les liens, et les partages sur les réseaux sociaux peuvent être intégrés dans l’évaluation du score. Dans HubSpot, cette intégration se fait de manière transparente, permettant aux équipes marketing de comprendre le niveau d’engagement de chaque lead avec les contenus générés, et ainsi d’ajuster leur approche en conséquence.

L’ensemble des actions marketing qui vont partir de HubSpot (emailing, retargeting dans des audiences publicitaires, SMS, Whatsapp etc …) sont automatiquement trackés et inclus dans le lead scoring afin de comprendre également le cycle d’achat. 

Mise en Place d’une méthode de Lead Scoring dans votre CRM HubSpot

Pour mettre en place un système de lead scoring dans votre CRM HubSpot, Spiriit vous accompagne pour créer une expérience unique et personnalisée pour votre entreprise. De ce fait, votre lead scoring sera optimisé pour votre activité et améliorera donc votre taux de conversion, la disponibilité de vos équipes, la pertinence des messages que vous envoyez à vos prospects et bien plus encore.

Pour avancer nous travaillons dès la mise en place du projet sur la compréhension de vos enjeux, de vos objectifs à atteindre en termes de leads ou de ventes e-commerce, de votre organisation etc … pour travailler la mise en place du CRM HubSpot dans son ensemble et que ça s’adapte parfaitement à vos équipes. Cette étape importante permet de poser les bases d’une implémentation réussie. 

Collecte de Données

La collecte de données constitue le fondement du lead scoring et reste l’objectif principal. La plateforme HubSpot facilite la collecte de données en consolidant les informations provenant de différentes sources. Les formulaires web, les interactions sur les réseaux sociaux, les activités en ligne, et d’autres points de contact génèrent des données exploitables. HubSpot simplifie ce processus en centralisant ces informations, fournissant ainsi une base solide pour évaluer les leads.

Nous vous accompagnons dans la connexion de vos outils avec HubSpot. Dans de nombreux cas, il existe de nombreuses solutions avec lesquelles HubSpot est connecté de façon native (CMS, CMS e-commerce, réseaux sociaux) ou d’autres solutions sur lesquelles nous pouvons mettre en place des intégrations plus spécifiques en fonction des objectifs de collectes de données. 

Exemples de Modèles de Lead Scoring Efficaces

Dans l’exemple que nous prenons et comme dans toute logique de scoring des contacts dans une optique d’approche de lead nurturing, on considère que plus le contact à de points, plus le lead est chaud pour passer à l’achat, être recontacté par une équipe commerciale ou s’engager vis à vis de votre marque. Chaque étape du scoring est importante. 

Imaginons que vous ayez un e-commerce qui vend des produits B2B. Un lead scoring performant pour cet exemple serait de ce style : 

• 5 points si le prospect est venu sur votre site
• 35 points si il a rempli le formulaire de contact
• 10 points si il a visité + de 10 pages de votre site web
• 20 points si il fait une demande de démonstration sur un produit en particulier
• 10 points si l’entreprise fait partie de votre persona
• 10 points si il a consulté une page catégorie en particulier
• 10 points si il a ouvert le mail de remerciement du formulaire dans les 10 minutes
• 25 points pour la mise au panier d’un produit avec un montant supérieur à 200€

Le lead nurturing, pour faire évoluer le score de prospects

Qu’est ce que le lead nurturing ?

Dans une logique de lead scoring, il est important de connaître le rôle du lead nurturing. Le lead nurturing est un procédé dans lequel nous allons envoyer de la valeur dans le but d’éduquer notre lead sur un sujet bien précis. En envoyant de la valeur à ce lead, le but est de devenir la référence dans ce domaine. Ainsi plus le lead reçoit de contenu en rapport avec ses centres d’intérêt, plus il va se sentir impliqué par rapport à votre marque et plus il va évoluer dans son cycle d’achat.
HubSpot permet de mettre en place toute la logique de lead nurturing donc vous avez besoin pour convertir vos leads en clients. 

Comment faire du marketing automation pour son lead nurturing dans HubSpot ?

Imaginons qu’une personne remplisse un de vos formulaires de contact. Vous allez pouvoir créer une campagne d’automatisation dans laquelle vous allez envoyer 4 email dans une période de 1 mois où vous lui enverrez de la valeur gratuitement. Le 5ème mail, au bout d’1 mois viendra proposer un appel à l’action en proposant un appel avec un de vos experts pour convertir le prospect.

Avec le lead nurturing effectué, votre prospect sait déjà qui vous êtes et que vous maitrisez très bien le sujet duquel vous parlez étant donné la valeur que vous lui avez apportée durant le dernier mois. Vous avez également un bon aperçu sur comment il a pu interagir avec vos différentes actions car toutes les données sont centralisées dans HubSpot. 

Avantages du Lead Scoring

Optimisation des Budgets Marketing

Le lead scoring contribue à une utilisation plus judicieuse des budgets marketing en ciblant de manière plus précise les segments de prospects les plus susceptibles de se convertir en clients. En identifiant les canaux et les campagnes qui génèrent les leads les plus qualifiés, les équipes marketing peuvent ajuster leurs stratégies, allouer les ressources de manière plus efficace, et maximiser le retour sur investissement. Avec HubSpot, la capacité d’analyser en profondeur les sources de leads contribue à une optimisation continue des budgets marketing.

Augmentation du Taux de Conversion des Leads en Clients

L’un des avantages les plus tangibles du lead scoring est l’augmentation du taux de conversion des leads en clients. En concentrant les efforts sur les leads les plus chauds, les équipes de vente peuvent adapter leur approche pour répondre aux besoins spécifiques de chaque prospect, favorisant ainsi la prise de décision positive. HubSpot facilite cette transition en offrant des outils automatisés pour convertir les leads qualifiés en clients, contribuant ainsi à une croissance soutenue de l’entreprise.

Tendances Émergentes en Lead Scoring

Intelligence Artificielle et Automatisation

L’intelligence artificielle (IA) joue un rôle de plus en plus prépondérant dans le lead scoring. Les algorithmes d’IA peuvent analyser de grandes quantités de données de manière rapide et précise, identifiant des modèles complexes qui échapperaient souvent à une analyse humaine. Avec HubSpot, cette tendance s’intègre parfaitement grâce à des fonctionnalités d’automatisation avancées. Les entreprises peuvent utiliser l’IA pour prédire le comportement des leads, ajuster automatiquement les scores en fonction des interactions, et fournir des recommandations personnalisées aux équipes de vente.

Personnalisation Accrue du Lead Scoring

La personnalisation est devenue essentielle dans le lead scoring et elle est grandement simplifiée grâce à l’utilisation de HubSpot comme CRM Marketing. Les entreprises cherchent à affiner leurs modèles en utilisant des critères spécifiques à leur industrie, à leur marché cible, voire même à chaque prospect individuel. Dans HubSpot, cette tendance est soutenue par le fait qu’on passe d’une logique de marketing de masse à une logique de marketing beaucoup plus ciblé et même personnalisé, permettant aux entreprises de créer des modèles de scoring spécifiques à leurs besoins uniques. La personnalisation accrue du lead scoring garantit une évaluation plus précise de la valeur potentielle de chaque lead.

Intégration avec d’Autres Technologies Émergentes

Le lead scoring évolue en s’intégrant de plus en plus à d’autres technologies émergentes. Des synergies avec des outils d’analyse prédictive, la réalité augmentée, ou même la blockchain peuvent enrichir la qualité des données et fournir des informations encore plus précieuses pour évaluer la qualité des leads. HubSpot, en tant que plateforme agile, facilite l’intégration avec ces nouvelles technologies, offrant ainsi aux entreprises une flexibilité nécessaire pour rester compétitives.

Comment Spiriit vous accompagne dans votre logique de lead scoring

Spiriit est certifié HubSpot partenaire. Nous réalisons l’intégration de HubSpot pour votre entreprise. De ce fait, nous incluons dans notre service la mise en place d’un système de lead scoring personnalisé permettant d’utiliser à son plein potentiel l’outil ainsi que la logique de lead scoring.

Dans cette dynamique, nous avons accompagné de nombreuses entreprises, qu’elles soient B2B ou B2C. En passant par des e-commerçants comme French-Bloom ou bien du service comme Cowool, Spiriit sait s’adapter à vos problématiques pour livrer une plateforme HubSpot sur mesure.