Stratégie d'Inbound Marketing : le renouveau de l'approche commerciale.

Ces 10 dernières années, le comportement des consommateurs a bien évolué ; la multiplication des canaux de communication pour les entreprises et les marques a donné la sensation de diffuser un message de vente devenu de plus en plus intrusif, qui a eu pour conséquence de générer une « fatigue » envers le push marketing ressenti comme une agression.

Le consommateur souhaite aujourd’hui être acteur, il cherche qu’on s’adresse à lui, qu’on lui apporte de l’information utile, qu’on l’accompagne dans son questionnement, qu’on lui donne une solution à son problème. C’est pourquoi nous parlons plutôt d’un marketing d’attraction ou d’un marketing entrant, orienté sur le relationnel, la pertinence de l’information, le partage et la liberté de réagir de manière, positive, mesurée ou négative. A l’inverse du marketing traditionnel qui interrompt le consommateur en imposant son message autocentré sur son produit ou son service sans interaction.

Quand on voit l’influence du web dans l’acte d’achat (84% des internautes prennent leur décision en fonction des informations trouvées sur la toile) et que l’e-réputation de la marque l’influe à hauteur de 96%, la stratégie de contenu est devenue inévitable !

L’INBOUND MARKETING

L’Inbound Marketing propose d’adapter votre contenu au cycle d’achat de votre prospect. Le but est de l’attirer vers vous plutôt que d’aller le chercher ! Cela passe par l’identification de son niveau de maturité : froid, tiède et chaud.

L’idée étant de ne plus le braquer ou de le perdre en étant attentif à son état de conscience, c’est pourquoi on parle aussi de marketing émotionnel.

THE BUYER’S JOURNEY :  les 3 étapes du parcours de votre prospect

^{Source : Hubspot}

AWARENESS STAGE : la prise de conscience ou la symptomatique.

Votre prospect est dans une phase d’identification de son problème, il est donc en recherche de contenu pertinent pouvant répondre à sa problématique. A ce stade, il faut lui mettre à disposition un contenu pédagogique qui apporte un contexte à son problème afin qu’il s’identifie. Il peut être présenté sous forme de livre blanc, de rapport, d’enquête, de guide…

CONSIDERATION STAGE : la considération.

Votre prospect a maintenant identifié son problème et le reconnait, il est donc en recherche de contenus apportant des solutions adaptées à son besoin que vous pourrez lui proposer sous forme de  check-list, webinars, études de cas, podcast…

DECISION STAGE : la phase de décision.

Votre prospect est face à un choix, le contenu peut maintenant positionner votre produit ou votre service face à ceux de vos concurrents et vous amener vers le Graal de la conversion ! A ce niveau de maturité, vous pouvez proposer des guides comparatifs, la documentation de votre produit/service, le descriptif des fonctionnalités…

LES CHIFFRES CLÉS DE L’INBOUND MARKETING

Un bref état des lieux : le marketing de contenu génère 3 fois plus de leads et vous coûtera 62% moins cher que le marketing traditionnel (Demand Metric) !

Je vous propose de découvrir l’infographie réalisée par comexplorer, pour vous rendre compte de l’impact de la mise en place d’une stratégie Inbound Marketing.

LES RESSOURCES NÉCESSAIRES A L’INBOUND MARKETING

L’Inbound marketing est donc centré sur le contenu et cela demande d’avoir une ressource en interne ou de faire appel à un prestataire externe pour sa mise en place : définition des personas et des campagnes, planning de publications, rédaction d’articles, publication en fonction des différents canaux et mesure du ROI. Mais, nous ne le dirons jamais assez, il n’y a pas meilleur communicant que vous pour exprimer votre expertise métier !

Cela demande bien évidemment d’avoir aussi des compétences dans la stratégie de contenu web en activant les leviers SEO/SEA/SMO, car l’enjeu est d’être visible dans les moteurs de recherche et de comprendre les comportements de recherche de vos futurs consommateurs.

Comme nous l’avons vu, votre prospect a différents niveaux de maturité, il faudra donc aussi suivre son évolution au fil du temps afin de savoir le solliciter au bon moment, cela demande donc un suivi.

PRÊT POUR LE VIRAGE INBOUND MARKETING !

Après la lecture de ces quelques lignes, vous avez surement pris conscience qu’une action Inbound Marketing ne peut que renforcer votre démarche commerciale, qu’elle permet une réelle captation de contact, tout en diminuant le coût d’acquisition de vos leads. Cela passe bien évidement, par la mise en place d’un blog, le bon positionnement des CTA (call to action), la création de landing pages/thank you pages…, votre site devra donc être pensé lors de sa refonte dans cette logique.

Alors qu’attendez-vous pour impacter directement la performance de votre entreprise en améliorant vos taux de conversion ?

Elsa BALDAN, chef de projet Digital Effervescence